Las redes de distribución inclusiva.

Compartir

Introducción.

La teoría se alimenta de la práctica y creamos un círculo virtuoso de mejora en la teoría basado en la práctica. Lo anterior es importante porque si bien es cierto, los temas de distribución inclusiva no son nuevos, si hay una mejora evidente en cuanto a la estrategia de la operación, a los procesos de logística que abarcan desde el diseño de los productos hasta su comercialización y los mecanismos de formación/capacitación de los involucrados en toda la red.

El diseño de un modelo de distribución inclusiva no necesariamente nace dentro del sector privado o productivo en nuestros países. Puede nacer de diferentes organizaciones que tienen contacto, de manera directa o indirecta, con la base de la pirámide conociendo las necesidades y oportunidades de negocios en un sector que en América Latina representa aproximadamente a 370 millones de personas.

Sin embargo, durante la etapa de crecimiento de los modelos de distribución inclusiva, se observa la necesidad de articular a nuevos aliados/socios/proveedores que contribuyen a la reducción de riesgo en la operación del modelo, creando nuevas fortalezas y lo más importante: generación de nuevos ingresos a la base de la pirámide, establecimiento de nuevos canales de comercialización, acercamiento de nuevos productos y servicios a comunidades y oportunidades para la integración al sector económico y financiero.

Caso ADOPEM y Nestle.

Para Nestle desde el punto de vista comercial, ha visto en este modelo de creación de valor compartido una oportunidad interesante.  El 70% de la población de República Dominicana corresponde al segmento de bajo ingreso.  En este punto  es donde se detecta que hay una oportunidad de negocio y al mismo tiempo, una oportunidad para impulsar la lucha contra la pobreza.

En la medida que hacen que las mujeres sean económicamente activas, dinamiza no solamente el sector donde ellas viven, sino impactan positivamente en otros segmentos.

El crecimiento del modelo de distribución inclusiva de Nestle ha crecido y ha tenido la necesidad de vincular a otra organización para el financiamiento del inventario.

Para ello, se realiza una alianza con el Banco ADOPEM en República Dominicana alineando los objetivos del modelo con los del banco en el corto, mediano y largo plazo. ADOPEM cuenta con una base de datos de clientes para incorporarlos al modelo y la capacidad de diseñar un producto financiero a la medida de lo requerido de acuerdo al perfil de las participantes.

Los modelos en Guatemala.

Por otra parte, En MercyCorps Guatemala comenzaron hace 5 años a hacer un piloto con medicamentos con vendedores ambulantes de medicinas, pero detectaron que la calidad en las medicinas variaba mucho, no llegaban cuando eran requeridas y muchas veces por tener recursos limitados las personas no podían tener su propio botiquín con medicina para cualquier situación o emergencia.  Entonces el modelo ambulante no funcionó.

Posteriormente comenzaron con las Tiendas de la Salud –TISAS-. Tiendas donde una familia o una comunidad es el dueño. El establecer la tienda no fue lo difícil, lo que llevo más tiempo fue definir de donde provienen los medicamentos a un buen precio, buena calidad, que sean rentables, accesibles para todos los niveles de la comunidad, costos bajos, entre otros. Posteriormente formaron una sociedad con Farmacias de la Comunidad, la cual es la red de distribución de farmacias más grande de Guatemala.

Seguidamente, se suma Banrural para el financiamiento a las personas que gestionaran las TISAS. Vemos en dos ejemplos, en República Dominicana como la iniciativa de distribución inclusiva nace desde una empresa privada y suma aliados –Caso Nestle-ADOPEM-, y por otra parte, en Guatemala que el modelo nace desde una organización no gubernamental e igual suma los aliados respectivos –MercyCorps- Farmacias de la Comunidad-Banrural-.

Aprendizajes.

Dentro de algunos de los aprendizajes se pueden mencionar los siguientes:

  1. La sustentabilidad del modelo, debe ser parte de los objetivos de las organizaciones que participan en la distribución inclusiva.
  2. El financiamiento es clave y motivador para los participantes –beneficiarios-.
  3. Es muy importante la calidad e información de los productos.

Considerando estas experiencias, podríamos desarrollar modelos de microfranquicia en los modelos de distribución inclusiva?. El financiamiento debe formar parte de los criterios de evaluación sobre el establecimiento de nuevos modelos de microfranquicia o distribución inclusiva?.

Para responder debemos de pensar en el ecosistema del modelo y de nuevo revisar la teoría y los resultados obtenidos, a fin de establecer modelos que sean sustentables, generen ingresos y empleos a la base de la pirámide.